Bütün iletişim çalışmalarının başlangıç noktası müşteriyi tanımak, hedef kitleyi iyi analiz etmek. Çünkü tanıdığınız insanla daha iyi iletişim kurarsınız. Geniş kitlelere iletişim yaparken her bir müşteriyi te tek tanımak mümkün değil. Fakat bunu kategorize etmenin, müşteriyi küçük kitlelere bölmenin bir yolu var; persona yaratmak. Bu içerikte sizlere Persona Nedir, Pazarlama Çalışmalarında Neden Persona Yaratılmalıdır? sorusunu cevaplayacağım.
Özellikle e-ticaret ile uğraşanların, potansiyel müşterilerini belirleyebilmeleri için persona (hayali karakter) yaratmaları çok büyük önem taşımaktadır. Şirket ve firma yöneticilerine yaratacakları bu hayali karakter, ürün ve hizmetlerinin satış potansiyelini yükseltmeleri için çok büyük katkılarda bulunmaktadır.
Persona Nedir?
Latince kökenli olan persona kelimesi, sözlük anlamı olarak maske demektir. Pazarlama sektöründe ise persona nedir sorusunun cevabı, sunulan ürün ve hizmetlerin potansiyel alıcıları olan kişilerin, özelliklerini taşıyan hayali bir profildir. Bu profil sayesinde sunulacak ürün ve hizmetlerin, sunum şekli dahil tüm özellikleri belirlenmektedir. Böylece, daha hızlı ve etkili bir pazarlama stratejisi oluşturulmaktadır.
Personanın Önemi Nedir?
Dijital ortamlarda hizmet ve ürün satışı yapan firmalar, persona yaratarak doğru talebe doğru arz prensibini gerçekleştirebilirler. Örnek olarak; 18 yaşındaki bir genç ile 60 yaşındaki çocuk ve torun sahibi bir kişinin, aynı ürün ve hizmetlerden beklentileri aynı olmamaktadır. Böylece değişik yaş ve birbirinden farklı özelliklere ya da ilgi alanlarına sahip gruplara, alternatifli satış teknikleri kullanılabilmektedir. Bu da müşteri sayısı ve ticaret hacmini arttırmaktadır.
Persona Nasıl Yaratılır?
E-ticaret yapan firma ve şirketler, daha fazla hedef kitleye ulaşmayı amaçlarlar. Bu nedenle de yaratacakları persona, mutlaka mevcut müşteriler üzerinden olmamalıdır. Mevcut müşterilerin analizleri ile yaratılacak hayali karakter, belirli kriterle sınırlı olmakta ve hedef kitle sayısını arttırmaya yardımcı olamamaktadır.
Yaratılacak yeni hayali karakterler sayesinde, hizmet ve ürünlerde iyileştirme ve geliştirme yapılabilmekte, potansiyel müşterilerin gerçek müşteriye dönüşmelerini engelleyen sorunlar çözülmektedir. Böylece de, pazarlama süreci daha hızlı işlemekte, istenilen sonuçlara da daha kısa sürede ulaşılabilmektedir.
Persona Belirleme Süreçleri Nelerdir?
Yaratılacak persona için bazı süreçlerin uygulanması gerekmektedir. Süreçlerin başarılı bir şekilde yürütülmesi ise, faaliyet gerçekleştirilecek pazarlama alanlarının, daha sağlıklı belirlenmesine katkı sağlar.
Bu süreçler, sırası ile şu şekilde sıralanmaktadır;
- Geniş çaplı bir kitle araştırmasının yapılması: yapılacak olan araştırma hedeflenen müşterilerin öncelikle demografik özelliklerini belirlemelidir. Bunun içinde yaşları, dilleri, cinsiyetleri, yaşadıkları yerler, ekonomik seviyeleri ve eğitim düzeyleri gibi konular tespit edilmelidir. Bu araştırmanın yapılması için, e-posta anketleri, müşteri görüşmeleri ve sosyal medya analizleri etkin bir şekilde kullanılmaktadır.
- Müşteri sorunlarının belirlenmesi: bu sorunlar hem mevcut, hem de potansiyel müşterilerin pazarlama safhasında karşılaştıkları sorunları içermektedir. Bu sorunların başında ise, müşterilerin ürünleri incelerken istedikleri özelliklere ulaşamamaları veya ödeme konusunda yaşanan problemler gibi hususlar gelmektedir. Müşteri sorunlarının belirlenmesi için kullanılacak en önemli araçlar ise, müşterilerin yorum ve geri dönüşleri olmaktadır.
- Müşteri amaçlarının belirlenmesi: bu süreç, müşterinin pazarlama sürecindeki satın alma motivasyonunun belirlenmesini sağlar. Bunlar müşterileri satın almak için harekete geçiren şeyleri, isteklerini ve beklentilerini kapsamaktadır. Bunun için de, hizmet sonrası yapılan anketler kullanılabilir.
- Markanın personaya sağlayacağı yararların belirlenmesi: bu aşamada, müşterilerin amaçları ile karşılaşacakları sorunlar belirlenmelidir. Böylece sunulan ürün ve hizmetin, müşterilere sağlayacağı faydaları, detaylı olarak açıklanabilecektir.
- Aktif personaya odaklanılması: tüm süreçler hassas bir şekilde işletildikten sonra, aktif personaya odaklanarak, buna göre strateji belirlemesi yapılır. Kısacası hedef kitle kadın olmaktan çıkmalı, iş durumu, çocuk sayısı, gelir miktarı, yaşı, oturduğu yer, amacı ve çektiği zorluklar gibi konuların belirlenmiş olduğu, kapsamlı bir karakter ortaya çıkar.
Süreçlerin tümünün detaylı olarak gerçekleştirilmesi, yaratılacak hayali karakterin pazarlama konusunda karşılaşılacak sorun ve uygulanacak stratejilerin doğru olarak belirlenmesini sağlayacaktır.
Bu konuyla bağlantılı olarak aşağıdaki yazılar da ilginizi çekebilir.
